El cierre de ventas es una de las fases del proceso de ventas en donde, después de haber presentado un servicio o producto a un posible cliente, se intenta cerrar la venta. Es durante esta etapa donde se intenta inducir o convencer al prospecto de venta a decidirse por la compra y así convertirlo, finalmente, en nuestro cliente.
Entonces, ¿Qué significa cerrar una venta?
Desde otra perspectiva, cerrar una venta podría definirse como una ayuda que se ofrece para que las personas tomen decisiones que son convenientes para ellas. ¿Cómo es eso? Bueno, lo que un vendedor bueno o excelente hace es “ayudar de manera profesional a las personas a que compren”.
En este sentido, ni siquiera se debería pensar en un “cierre”, porque durante este proceso sucede todo lo contrario, se genera una “apertura” de una relación ganar – ganar con un cliente. Sin embargo, todo lo que el vendedor hace durante esta fase tiene una sola finalidad: cerrar; es decir, lograr conseguir un compromiso formal de compra por parte del cliente potencial.
Entonces, si el vendedor ha argumentado y presentado bien los beneficios del producto o servicio de forma que el cliente haya percibido la utilidad que tiene, o las satisfacciones que le va a generar y, por supuesto, si ha sabido responder correctamente a las objeciones que ha formulado el mismo sobre el producto en cuestión, es decir, si todo se ha hecho de manera profesional, la venta está garantizada.
El momento determinante: el cierre de ventas o desenlace
Para lograr ese tan esperado acuerdo con un cliente tienen que llevarse a cabo varias fases:
- Preparación o estudio
- Creación de las necesidades del cliente
- Argumentación
- Tratamiento de objeciones
- Cierre o desenlace
No obstante, como dijimos en el apartado anterior, todo el proceso de ventas está orientado a conseguir el cierre y lograr que el cliente compre, que adquiera un compromiso a través de un contrato o mediante un desembolso de un anticipo.
Estrategias para lograr una cierre de venta
Las estrategias de cierre de ventas tienen un solo objetivo, ayudar o impulsar al cliente a tomar una decisión.
Durante esta fase se suele generar mucha tensión entre ambas partes. En el caso del cliente, este temerá equivocarse en su elección, sentirá la necesidad de consultar a otros vendedores, ver otros productos, etc. Y el vendedor sentirá que si no hace todo a la perfección, la venta se le puede estropear.
Por ello, es muy importante que el vendedor sea paciente, que espere el momento oportuno, y nunca presionar al cliente, sino todo lo contrario, inducirlo a la compra muy sutilmente.
El vendedor siempre debe tener una actitud positiva demostrando que se ha llegado a un acuerdo con el cliente. En este sentido, su trabajo es captar la señal de compra, resumir los beneficios aceptados por el cliente, solicitar un compromiso de compra, bien sea, fijando una fecha, lugar, cantidad, etc., y ofrecer alternativas.
Ahora bien, una de las preguntas que más se hacen los vendedores es: ¿Cómo se cuándo es el momento de cerrar la venta? Y bueno, es una pregunta difícil de responder, incluso para los más experimentados.
No obstante, en algunas ocasiones, el cliente realiza alguna manifestación en la que no cabe duda de sus intenciones de compra, pero esto no sucede con mucha frecuencia. Lo más común es que el cliente dude, le dé vueltas al asunto y, en raros casos, mande alguna “señal de compra”.
Señales de compras
En torno a esto, existen dos tipos de “señales de compra” que el cliente puede emitir:
Señales de compra verbales: puede que el cliente se interese por algún detalle del producto, como por ejemplo: “¿Cuántos modelos tienen?”, “¿En qué colores viene?”, “¿Qué facilidades de pago ofrecen?”, entre otras. Todas estas preguntas son muy buenas, ya que el cliente empieza a usar el posesivo al referirse al producto. También puede ser una señal de compra verbal que el cliente pida una muestra del producto.
Señales de compra no verbales: este tipo de señales son más fáciles de interpretar y están conformadas por los gestos y el lenguaje corporal que el cliente realiza. Unos buenos ejemplos de estas señales pueden ser: cuando el cliente se acaricia la barbilla, si relaja las manos o descruza las piernas, si se inclina hacia adelante, si observa nuevamente el producto o si mantiene en sus manos el producto.
Se debe tener siempre presente estas señales, ya que el cliente puede querer cerrar el trato, y si el vendedor no lo percibe, puede incomodar y hacer que cambie de opinión.
Técnicas de cierre de ventas
Ahora, una vez se hayan captado las señales de compra, lo primero que debe hacer el vendedor es proceder a resumir los beneficios; el segundo paso es solicitar el pedido con firmeza, fijando la fecha, lugar, modelos, colores, pago, etc. Es muy recomendable darle siempre dos opciones a elegir en torno a estos factores y esperar un tiempo prudencial para que decida.
Luego que el cliente esté seguro de su decisión, es importante dejarle una copia del pedido, para que luego no hayan mal entendidos. Así mismo, se debe definir muy bien los plazos de entrega y la forma de pago, ya que omitir esto refleja parte de la poca profesionalidad de la empresa y del vendedor.
Por último, cuando el vendedor tiene que recoger las muestras o catálogos utilizados en la entrevista, debe hablar de otras cosas que no tenga relación con la venta y debe despedirse rápidamente.
Tipos de cierre de ventas
Cierre de venta directo
Es uno de los más sencillos. Se trata de realizar una pregunta contundente al cliente que permita cerrar el trato. Por ejemplo: -”¿a qué dirección enviamos el pedido?” Este tipo de cierre funciona muy bien si se han ejecutado correctamente las fases previas del proceso de venta.
Cierre de la alternativa
Se trata de ofrecer al potencial cliente dos opciones, donde deba escoger solo una. Por ejemplo: -“Supongamos que quiere quedarse con la versión alemana; ¿la prefiere en color blanco o negro?”. Este método coloca al cliente más allá de la línea divisoria que le separa de comprar el producto.
Cierre de la dificultad
Es uno de los métodos más viejos. Trata de mostrar que existe algún tipo de inconveniente importante por el que es mejor no esperar para realizar la compra. Por ejemplo: -“Piénselo el tiempo que requiera…Solo que este producto en particular es tan de buena calidad que se ha vendido mucho y ya nos quedan pocos. Tal vez cuando decida encargarlo sea demasiado tarde”.
La idea es hacer sentir al cliente que está frente a una oportunidad que no puede dejar pasar.
Cierre imaginario
Este tipo de cierre de venta consiste en tratar de afianzar la decisión de compra en el cliente sin que este lo perciba. Consiste en hacer preguntas que ponen en la mesa situaciones hipotéticas o condicionales, donde el cliente imagine qué decisiones tomaría si decidiese realizar la compra. Un ejemplo: -“En caso de elegir este televisor, ¿dónde lo pondrá?
Realizando las preguntas de esta manera, el potencial cliente no se sentirá presionado, pero en su mente va tomando esas pequeñas decisiones que lo impulsan finalmente a comprar el producto.
Cierre de ventas “Benjamín Franklin”
Este tipo de cierre se llama así porque se dice que Benjamín Franklin, además de ser político era un hombre de negocios y lo utilizaba como técnica de venta.
Consiste en realizar una lista de ventajas y desventajas. Lo que se debe hacer es dividir un folio en dos columnas; en el lado izquierdo se escriben las razones de porque comprar el producto, y en el lado derecho el cliente debe escribir las razones de porqué no hacerlo. Este cierre permitirá saber cuál es la objeción más predominante y así poder eliminarla.
Existen muchos otros tipos de cierres dentro del proceso de ventas; sin embargo, los antes mencionados son unos de los más importantes.
Si quieres expandir un poco esta información a través de ejemplos de la vida real, visita el blog de ventas estrategiasenventas.co
